Kuinka herkästi digimarkkinoija ajatteleekaan, että mahdollinen asiakas ostaisi heti mainoksen nähtyään?
Kuvittele tilanne, että näet mielenkiintoisen uutustuotteen selatessasi somea. Et todennäköisesti ole heti painamassa Tilaa-painiketta. Kiinnostuksesi saattoi kuitenkin herätä. Olet tällä hetkellä RACE-mallin R-vaiheessa. Sinut on tavoitettu, reached.
RACE-malli on kehitetty markkinoinnin suunnittelijan ja sen kehittäjän tarpeeseen. Se kuvaa asiakkaan polkua neljän vaiheen kautta:
- Reach – tavoita asiakas
- Act – saa asiakas aktivoitumaan
- Convert – muunna myynniksi tai muuksi toiminnaksi (konvertoi)
- Engage – sitouta kanta-asiakkaaksi
Kaikkien vaiheiden asiakkaille ei toimi siis kaikki samat asiat. Polun eri vaiheilla vaaditaan erilaisia markkinointitoimenpiteitä tai erilaisia mainoksia. Alla oleva suppilo kuvaa sitä mahdollista asiakasmäärää, jota kullakin portaalla on.
Tavoittamisvaiheessa (reach) on iso joukko väkeä, kun taas sitoutuneena (engage) on enään paljon pienempi määrä asiakkaita. Kaikki engage-vaiheessa olevat ovat kuitenkin kulkeneet kyseisen suppilon läpi – osa nopeammin, osa hitaammin tai kaikki eivät lainkaan markkinoijan hyvästä työstä huolimatta. Voitaisiin ajatella, että näihin vaiheisiin kuuluu seuraavanlaisia ostajan mielenmaisemia:
- R – Tutkii, tarkastelee
- A – Tekee päätöstä
- C – Ostaa
- E – Sitoutuu, suosittelee, haluaa lisää
Millaisia välineitä ja mittareita kullekin joukolle voisi käyttää?
| Missä/mikä? | Mittarit | |
| R | – Hakukoneet – Sosiaalisen median ryhmät – Muiden blogit – Podcastit – Mainokset | – Vierailijat – Seuraajat |
| A | – Verkkosivusi – Oma blogisi – Jaettavat oppaat – Tuotesivu | – Liidit – Sivuilla vietetty aika – Jaot, kommentit, tykkäykset |
| C | – Verkkokaupan myyntipolku – Hinta | – Myynti – Kate – Keskimääräinen ostos |
| E | – Yhteisöt – Sosiaalisen median ryhmät | – Toistuvat ostokset – Tyytyväisyys – Sitoutuneisuus – Halu suositella |
R – Sosiaalisen median julkaisu, joka sisältömarkkinoinnin keinoin pyrkii luomaan luottamusta ja luomaan mahdollisen asiakkaan kiinnostusta.
A – Tuotesivulla olevat myynnilliset tekstit, kuvailevat videot, ostaneiden asiakkaiden suosittelutekstit ja mahdollisesti opas ladattavaksi.
C – Verkkokaupan ostopolun kehittäminen mm. ostamisen helppous tai mahdollisimman monipuoliset maksutavat. Tällä pyritään poistamaan ostamisen esteitä.
E – Sähköpostiviesti asiakkaille, jonka tarkoitus on selvittää miten he ovat kokeneet tuotteen hyödyt tai muistuttamaan keskeen jääneestä opiskelusta. Tällä lisätään sitoutumista ja asiakastyytyväisyyttä.
Pohdi siis mihin ja miten panostat. Ei riitä, että tavoitat asiakkaan. Sinun kannattaa myös tarjota jotain hyödyttävää sisältöä, kuten laskurin, ohjevideon tai ilmaisen ladattavan PDF-oppaan, täten johdattelet mahdollista asiakastasi kohti kiinnostumista, ostamista ja tyytyväisyyttä!
Lähteet: Chaffeym, D. & Smith P. 2017. Digital marketing excellence: Planning, optimizing and integrating online marketing.