Verkkokaupassa sosiaalinen todiste näkyy konkreettisina elementteinä kuten tähtiarviot ja tekstiarvostelut, “myydyin tuote”-badget, live-laskurit (esim. “X katsoo tätä nyt”), asiakastarinat, vaikuttajasuositukset ja some-feedit. Tutkimusnäyttö tukee sitä, että erityisesti arvostelut ja niiden määrä/volyymi ovat yhteydessä parempaan myyntiin monissa kategorioissa, mutta vaikutus riippuu kontekstista ja toteutuksen uskottavuudesta. 

Mitä sosiaalinen todiste tarkoittaa

Sosiaalinen todiste (engl. social proof) tarkoittaa sitä, että ihmiset arvioivat “mikä on hyvä valinta” katsomalla mitä muut tekevät ja ajattelevat, etenkin silloin, kun tilanne on epävarma (esim. uusi verkkokauppa, uusi digitaalinen tuote, tuntematon brändi) (Cialdini 2001).

Markkinoinnissa tämä tarkoittaa käytännössä: näytä, että joku muukin luottaa sinuun. 
Se voi olla “massan” todiste (tuhansia arvioita), “kaltaisteni” todiste (arvostelija on samankaltainen käyttäjä) tai “asiantuntijan/vaikuttajan” todiste (tunnettu tekijä suosittelee) (Rosario ym. 2016). 

Verkkokaupassa sosiaalinen todiste sijoitetaan usein sinne, missä epäröinti tapahtuu: tuotelistaan, tuotesivun yläosaan, hinnastoihin tai kassalle. 

MIKSI SE TOIMII?

Sosiaalisen todisteen teho syntyy useamman psykologisen mekanismin yhteisvaikutuksesta.

Tähän vaikuttaa ensinnäkin konformisuus, eli taipumus mukauttaa omaa käyttäytymistä enemmistön mukaan. Jo 1950-luvulla Solomon Asch osoitti, että ihmiset ovat valmiita antamaan väärän vastauksen yksinkertaiseen tehtävään, jos ryhmä ympärillä tekee niin (Asch, 1955).

Tämä mukautuminen voidaan jakaa kahteen päätyyppiin: normatiiviseen vaikutukseen ja informatiiviseen vaikutukseen (Deutsch & Gerard, 1955). Ensimmäisessä mukaudumme, jotta kuuluisimme joukkoon. Jälkimmäisessä taas seuraamme muita, koska uskomme heidän tietävän paremmin. Verkkokaupassa tämä näkyy siinä, että käyttäjä valitsee mieluummin tuotteen, jolla on paljon ostajia tai arvioita, koska se tuntuu turvallisemmalta.

Arvostelut, ostomäärät ja “suosituin”-tunnisteet toimivat päätöksenteon oikoteinä. Ne vähentävät tarvetta tutkia tuotetta syvällisesti, ja usein syntyy niin sanottu informaatiokaskadi: kun moni valitsee saman tuotteen, muut seuraavat, vaikka eivät tietäisi siitä paljoakaan (Bikhchandani, Hirshleifer & Welch, 1992).

Tällainen massaohjautuvuus ei vain helpota valintaa, vaan se myös rakentaa luottamusta. Kun moni on ostanut tuotteen ja sen arvioijissa on käyttäjiä, joihin voi samaistua, syntyy tunne, että valinta on paitsi suosittu myös turvallinen (Rosario ym. 2016).

MITÄ TUTKIMUS SANOO?

Jos halutaan “kovaa näyttöä”, sosiaalisten todisteiden vahvin tutkimusperusta verkkokaupassa liittyy arvosteluihin ja eWOMiin (electronic word-of-mouth).

Yksi keskeisimmistä koosteista on meta-analyysi, jossa yhdistettiin 96 tutkimusta ja yhteensä 1 532 erillistä havaintovaikutusta 40 alustalta ja 26 tuoteryhmästä. Siinä todetaan, että eWOM on keskimäärin yhteydessä myyntiin, mutta teho vaihtelee alustan, tuotteen ja mittarin mukaan. Käytännön kannalta kiinnostava löydös on, että arvostelujen määrä/aktiivisuus näyttää keskimäärin vaikuttavan myyntiin vahvemmin kuin pelkkä arvostelun sävy. Lisäksi eWOM näyttää olevan keskimäärin vahvempi uusille markkinoille tuleville fyysisille tuotteille kuin palveluille ja sosiaalisen median puolella samankaltaisuuden arvioiminen lisää tehoa (Rosario ym. 2016). 

Yksittäiset klassikkotutkimukset auttavat ymmärtämään käytännön nyansseja. Esimerkiksi kirjaverkkokauppadataan perustuva tutkimus, jossa analysoitiin tuhansien kirjojen arvostelutietoa kahdella verkkosivulla, osoittaa, että uudet myönteiset arviot liittyvät myynnin kasvuun, ja että ostajat eivät reagoi vain tähtikeskiarvoon, he reagoivat myös tekstin sisältöön ja pituuteen eli ”todisteen” laatuun (Chevalier & Mayzlin 2006). 

Käytännön uskottavuutta vahvistaa tutkimus, jossa hyödynnettiin tähtiarvioiden pyöristämistä näkyvissä arvioissa. Siinä havaittiin, että jo pieni ero – esimerkiksi 3,4 tähteä vs. 3,5 vaikutti siihen, kuinka todennäköisesti ravintola varattiin täyteen. Tämä vaikutus oli erityisen vahva silloin, kun muuta tietoa laadusta ei ollut helposti saatavilla. Tulokset tukevat verkkokaupan peruslogiikkaa: sosiaalinen todiste toimii varmuuden korvaajana silloin, kun asiakas ei pysty muuten arvioimaan tuotteen laatua(Anderson & Magruder 2012). 

Entä julkkikset ja vaikuttajat. Toimivatko he sosiaalisena todisteena? Tutkimusten mukaan voivat toimia, mutta vaikutus ei ole automaattinen.

• Meta-analyysi, jossa käytiin läpi 46 tutkimusta ja yli 10 000 osallistujaa, osoitti, että julkkissuositukset voivat vaikuttaa ostokäyttäytymiseen, mutta teho riippuu esimerkiksi siitä, kuinka hyvin julkkis sopii tuotemerkkiin ja tilanteeseen (Knoll & Matthes 2017)
• Uudemmat koosteet, jotka keskittyvät erityisesti somevaikuttajiin, osoittavat, että vaikuttajat voivat lisätä sitoutumista ja osto-aikomusta, erityisesti silloin kun he koetaan uskottaviksi ja samaistuttaviksi (Barari & Eisend 2025). Pienet ja keskisuuret vaikuttajat näyttävät olevan hyviä sitoutumisen lisääjiä, kun taas suuret vaikuttajat voivat olla tehokkaampia osto-intention herättäjiä.

YHTEENVETO

Sosiaalinen todiste toimii, koska ihmiset seuraavat toisia erityisesti epävarmoissa tilanteissa. Arvostelut, ostomäärät ja suosittelut ohjaavat valintoja tekemättä siitä tietoista prosessia. Tutkimukset osoittavat, että vaikutus on todellinen, mutta teho riippuu siitä, miltä todiste näyttää, missä se esitetään ja kuinka uskottava se on.

Parhaiten toimivat aidot, hyvin sijoitetut todisteet: monipuoliset arvostelut, samankaltaisten käyttäjien kokemukset ja brändiin sopivat vaikuttajat. Kun toteutus osuu kohdalleen, sosiaalinen todiste tekee ostamisen helpommaksi.

Artikkeli Psykologiset keinot markkinoinnissa: SOSIAALINEN TODISTE julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.

Niukkuuden eri muodot markkinoinnissa

Niukkuutta voi luoda markkinoinnissa monin tavoin. Yleisimmät niukkuuden tyypit ovat:

• Määrällinen niukkuus: Tuotetta on jäljellä vain vähän kappaleita. Esimerkiksi verkkokauppa voi ilmoittaa “vain 3 kpl jäljellä varastossa”. Tämä viestii kuluttajalle, että mikäli hän ei toimi pian, tuote saattaa loppua kokonaan.
  • Kysyntäperäinen niukkuus: Tuote on hyvin suosittu ja siksi loppumassa kysynnän vuoksi. Esimerkiksi ilmoitus “Suosittu tuote – yli 100 ostettu tänään!” vihjaa, että monet muutkin haluavat tuotteen, joten sitä voi pian olla vaikea saada.
  • Tarjontapohjainen niukkuus: Tuotetta on tarjolla vain rajoitettu erä tai rajallinen tuotanto. Esimerkiksi “Limited edition” -erät tai kausituotteet kuuluvat tähän – ne ovat saatavilla vain tietyn määrän tai tietyn ajan, mikä tekee niistä eksklusiivisia.
    Miksi niukkuus tehoaa kuluttajiin?
• Ajallinen niukkuus: Tarjous on voimassa vain tietyn lyhyen ajan. Esimerkiksi “Alennus voimassa tänään klo 24 asti” luo kiireen tuntua – nyt on viimeinen hetki tehdä ostopäätös ennen tarjouksen päättymistä.

Miksi niukkuus tehoaa kuluttajiin?

Niukkuusviestit purevat, koska ne vetoavat ihmisen psykologisiin perusreaktioihin. Yksi keskeinen tekijä on pelko siitä, että jää paitsi jostakin arvokkaasta, eli FOMO (engl. fear of missing out). On luontaista, että emme halua jäädä nuolemaan näppejämme, jos muut saavat hyödyn jostakin tuotteesta tai tarjouksesta. Kun näemme viestin, että tuote on loppumassa tai tarjous umpeutumassa, syntyy tunne, että “nyt on pakko toimia heti tai menetän tilaisuuden”. Tämä pelko jäädä paitsi saa meidät usein tekemään ostopäätöksen nopeammin kuin muuten tekisimme.

Tähän liittyy myös toinen voimakas psykologinen ilmiö, sosiaaliset todisteet ja niin sanottu bandwagon-efekti. Aivomme yhdistävät niukkuuden automaattisesti korkeaan kysyntään ja laatuun, eli jos jokin on lähes loppuunmyyty, oletamme että sen on pakko olla suosittua ja hyvää. Ajattelemme: “Muutkin haluavat tätä, enkä halua jäädä ulkopuolelle”. Tällainen “jos kaikki jonottavat, minäkin tarvitsen” -ajattelu on ihmisluonteelle tyypillistä. Sosiaalinen todiste lisää niukkuusviestin tehoa: rajallisesti saatavilla oleva tuote vaikuttaa heti arvokkaammalta ja haluttavammalta kuin helposti kaikkien saatavilla oleva vaihtoehto. Tämä on psykologinen niukkuusharha, jonka mukaan harvinaista asiaa pidetään arvokkaampana kuin runsasta.

Niukkuus luo myös kiireen tunteen – tunteen, että on toimittava heti. Kun tarjouksella on tiukka aikaraja tai tuote uhkaa loppua, syntyy painostava tarve toimia, joka kannustaa impulsiivisuuteen. Markkinointipsykologiassa on havaittu, että kiireellisyysviestit saavat ostajat uskomaan, että jos he eivät toimi nopeasti, he menettävät arvokkaan mahdollisuuden. Aikarajoitukset ja “viimeiset kappaleet” -huomautukset painavat päälle kuin kello, mikä ohjaa kuluttajaa tekemään päätöksen saman tien. Alitajuisesti pelkäämme menettävämme jotain ainutlaatuista, joten mieluummin ostamme heti – “varmuuden vuoksi, ennen kuin on myöhäistä”.

Milloin niukkuusviestit eivät tehoa?

Vaikka niukkuus on tehokas keino, se ei toimi uskottavasti aina ja kaikissa tilanteissa. Jos joka ikinen tuote tai kampanja mainostetaan niukkuuden kautta, kuluttajat alkavat aavistaa kikkailun tyylin ja turtua siihen. Niukkuusviestinnän ylikäyttö voi johtaa siihen, että ihmiset eivät enää usko viestejä. Esimerkiksi jos verkkosivu ilmoittaa jatkuvasti “tarjous päättyy tänään”, mutta sama viesti toistuu päivästä toiseen, asiakkaat huomaavat harhautuksen. Tällöin kiireen tuntua ei enää synny, vaan viesti kääntyy itseään vastaan.

Myös epäaitous ja harhaanjohtavuus nakertavat niukkuustaktiikan tehoa. Kuluttajat suhtautuvat kriittisesti tilanteisiin, joissa niukkuusmarkkinointi on selvästi keinotekoista tai epäuskottavaa. Jos asiakas kokee, ettei tuotetta oikeasti ollutkaan niin rajallisesti kuin annettiin ymmärtää, luottamus yritykseen kärsii. Esimerkiksi keinotekoisesti luotu “rajallinen erä” (kun varastoa oikeasti olisi runsaasti) tai jatkuvasti uudelleen alkava muka-viimeinen alennusmyynti voivat suututtaa asiakkaita. Tällöin niukkuusviestintä menettää uskottavuutensa ja pahimmillaan kääntyy negatiiviseksi, karkottaen ostajia pois. Niukkuuden psykologinen voima toimii siis vain, jos viesti koetaan aitona ja perusteltuna. Liika kikkailu voi kostautua: nykyaikana kuluttajat ovat entistä tietoisempia markkinointitempuista, joten luottamuksen säilyttäminen on tärkeää. Niukkuutta kannattaakin käyttää harkiten ja rehellisesti, jotta sen teho säilyy positiivisena eikä aiheuta vastareaktiota.

Tutkimusnäyttö: niukkuusviestien vaikutus myyntiin

Niukkuus markkinointikeinona ei ole vain teoriaa, vaan sen tehosta on myös tieteellistä näyttöä. Useat tutkimukset ovat selvittäneet, miten niukkuusviestit vaikuttavat myyntiin, konversioihin ja ostoaikeisiin. Esimerkiksi Barton kollegoineen (2022) toteuttivat laajan meta-analyysin, jossa yhdistettiin 131 tutkimuksen tulokset niukkuusmarkkinoinnin vaikutuksista kuluttajiin (Barton ym. 2022). Tässä meta-analyysissa oli mukana peräti 416 erillistä koetulosta eri tutkimuksista ja sen johtopäätös oli selvä: niukkuusviestit kasvattavat merkittävästi asiakkaiden ostoaikomuksia ja voivat lisätä myyntiä. Bartonin ja kollegoiden analyysi myös osoitti, että kaikki niukkuuden muodot eivät ole yhtä tehokkaita joka tilanteessa. Esimerkiksi kysyntään perustuva niukkuus toimi erityisen hyvin tietyntyyppisille tuotteille, kun taas ajan niukkuus tehosi toisenlaisissa tapauksissa. Kokonaisuutena kuitenkin havaittiin positiivinen vaikutus: rajallisuuden viestiminen nosti tuotteiden haluttavuutta ja ostohaluja monissa eri olosuhteissa.

Saman suuntaisia tuloksia saatiin myös tuoreemmassa tutkimuksessa. Ladeira kollegoineen (2023) julkaisivat meta-analyysin, joka kattoi 37 eri tutkimusta niukkuusmarkkinoinnin vaikutuksista. Kyseisessä analyysissa tarkasteltiin yhteensä 335 erillistä mittaustulosta, ja jälleen kerran tulos oli, että niukkuusviestinnällä on johdonmukaisesti myönteinen vaikutus kuluttajien ostopäätöksiin. He totesivat, että tuotesaatavuuden rajallisuus lisää ostamisen todennäköisyyttä useissa tilanteissa, varsinkin kun niukkuus johtuu suuresta kysynnästä eli tuote vaikuttaa todella halutulta muiden silmissä (Ladeira ym. 2023). Nämä meta-analyysit (yhteensä satojen kokeiden ja tuhansien kuluttajien aineistoilla) antavat vahvaa tutkimusnäyttöä siitä, että niukkuus on tehokas keino lisätä tuotteiden kysyntää. Kun kuluttajille viestitään, että jotain on vain rajoitetusti saatavilla, he ovat tilastollisesti useammin valmiita tekemään ostopäätöksen, mikä näkyy parempina myyntilukuina ja konversioasteen nousuna.

Lopuksi: Niukkuuden voima ja vastuu

Niukkuusviestintä toimii yhä tänä päivänä. Ihmisluonto ei ole muuttunut ja harvinaisuuden viehätys vetoo meihin edelleen. “Vain 1 jäljellä” -teksti saa sykkeen helposti nousemaan ja aikarajoitettu tarjous houkuttaa klikkaamaan osta-nappia herkemmin. Markkinoijalle niukkuus on siksi houkutteleva työkalu, joka oikein käytettynä voi antaa selvän piristysruiskeen myyntiin. Kuten tutkimuksistakin nähdään, vaikutus ei ole pelkkä myytti, vaan todennettu ilmiö: kymmenet kokeet osoittavat, että oikeanlainen niukkuusviesti lisää ostohaluja ja konversioita.

On kuitenkin tärkeää muistaa, että väärinkäytettynä niukkuus voi kääntyä itseään vastaan. Kuluttajien luottamus on helppo menettää, jos he kokevat että heitä johdetaan harhaan niukkuusväitteillä. Lyhyen tähtäimen myyntipiikin tavoittelu ei saa tapahtua pitkäaikaisen asiakassuhteen kustannuksella. Niukkuuden voima on todellinen, mutta sen vaikutus on kestävä vain silloin, kun sitä käytetään läpinäkyvästi ja maltilla.

Artikkeli Psykologiset keinot markkinoinnissa: NIUKKUUS julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.

Vasemman numeron vaikutus

Kun ihminen kohtaa hinnan 1,99 €, hänen aivonsa lukevat hinnan vasemmalta oikealle. Ensimmäinen numero, tässä tapauksessa 1, ankkuroi ostopäätöksen (Thomas & Morwitz 2005). Siksi 1,99 € tuntuu lähempänä yhtä kuin kahta euroa, vaikka todellinen ero on vain yksi sentti. Tätä ilmiötä kutsutaan left-digit-efektiksi, charm-effektiksi tai odd pricingiksi ja se on vahvistettu useissa tutkimuksissa. Se on hyvin yleinen käytäntö mm. vähittäiskaupassa, verkkokaupassa ja palvelualoilla: arvioiden mukaan jopa noin 64 % vähittäiskaupan hinnoista päättyy numeroon 9.

Esimerkiksi Schindler ja Kibarian (1996) testasivat naisten vaatteiden hinnoittelua katalogissa ja havaitsivat, että hinta 29,99 $ toi lähes 8 % enemmän myyntiä kuin 30,00 $. William Poundstone raportoi kirjassaan Priceless (2010), että kenttäkokeissa .99-päätteiset hinnat lisäsivät myyntiä keskimäärin 24 % verrattuna tasalukuihin. Myös PricePerfectin (2025) analyysi verkkokauppadatan perusteella osoitti, että alle 200 dollarin tuotteissa .9-päättyvät hinnat toivat keskimäärin 15–20 % paremman konversion kuin vastaavat tasahinnat. Täysin samankaltaisia havaintoja näin myös omassa liiketoiminnassani: jouduin nostamaan suositun tuotteen hintaa 19,90 eurosta 21,90 euroon ja hinnanmuutos vaikutti selvästi negatiivisesti seuraavan vuoden myyntiin. Sanottakoon, että tässä ei huomioitu kuitenkaan muita myyntiin vaikuttavia tekijöitä.

Yhdeksän ei ole vain halvempi vaan se voi olla houkuttelevampi

Tutkimuksissa on havaittu myös yllättäviä tuloksia: joskus kalliimpi hinta voi tuottaa enemmän myyntiä, kunhan se päättyy yhdeksikköön. MIT:n ja Chicagon yliopiston tutkimuksessa naisten mekkoa myytiin kolmella hinnalla: 34 $, 39 $ ja 44 $. Eniten myyntiä tuotti keskihinta 39 $, ei siis halvin vaihtoehto. Hintapsykologia voi siis voittaa jopa rationaalisen säästöajattelun.

Miksi psykologinen hinnoittelu toimii?

Taustalla on useita selittäviä tekijöitä:

• Hintakynnysten välttely: Kuluttaja voi kokea 9,99 € olevan ”alle kympin”, vaikka ero on vain 0,01 €.
• Tarjousmielikuva: Kuluttajat on vuosikymmenten aikana opetettu tulkitsemaan ,99-hinnat alennuksiksi.
• Kilpailuedun haku verkkokaupassa: Monissa hakutuloksissa pienikin hintaero tuo tuotteelle paremman näkyvyyden.
• Hintatarkkuuden vaikutelma: 9,97 € saattaa antaa vaikutelman tarkan kustannuslaskennan tuloksesta.

Milloin se ei ehkä toimi?

Vaikka psykologinen hinnoittelu toimii monissa tilanteissa, se ei ole aina paras valinta:

• Luksusbrändit: Premium-tuotteet suosivat pyöreitä hintoja (esim. 2000 €), jotka viestivät arvokkuutta. Yhdeksikkö voi antaa halvemman vaikutelman.
• Tarkat vertailuostot: Jos asiakas tutkii vaihtoehtoja huolellisesti, yhden sentin muutos ei hämää.
• Pitkän aikavälin asiakkuudet: Alennuksiin perustuva houkuttelu voi houkutella vain hinnan perässä liikkuvia asiakkaita, ei lojaaleja.

Psykologinen hinnoittelu voi nostaa myyntiä merkittävästi, etenkin edullisissa tuotteissa ja heräteostoissa. Se hyödyntää kuluttajan intuitiota, tottumuksia ja alitajuntaa. Tätä ei pidä kuitenkaan pidä pitää absoluuttisena totuutena ja toimivan kaikilla toimialoilla. Kuten kaikessa markkinoinnissa, konteksti ratkaisee. Jos brändisi viestii laatua ja arvovaltaa, pyöreä hinta voi olla uskottavampi. Jos taas tavoitteena on konversio verkkokaupassa tai kilpailu hintaherkillä markkinoilla, viimeinen sentti voi tehdä eron.

Yhden numeron muutos hinnassa voi vaikuttaa enemmän kuin koko tuotteen tuotekuvauksen hiominen. Kannattaa siis käyttää tätä työkalua tietoisesti ja testata, mikä toimii omalle yleisölle.

Artikkeli Psykologiset keinot markkinoinnissa: HINTA julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.

”Tämä tuote suojaa sinua vaaralliselta auringonvalon säteilyltä.”

Uutisissa vilisee pelottelevia otsikoita ja mainoksetkin tuntuvat paikoin uhkaavilta. Tunteisiin vetoaminen on yksi markkinoinnin keskeisistä keinoista. Sisältö ei välttämättä vastaa otsikon antamaa mielikuvaa, mutta tunteet ohjaavat kuitenkin avaamaan uutisen tai mainoksen.

Klikkiotsikot ärsyttävät meitä uutisissa, mutta silti löydämme itsemme avaamasta niitä yhä uudelleen. Sama strategia toimii myös kaupallisessa viestinnässä. Pelon, uhan ja myös kiireen tunteilla on erityinen asema – kun meitä pelotellaan, me pysähdymme ja herkemmin myös toimimme.

Orazi & Johnston (2020) tutkivat, kuinka mainosten sisältämä uhka vaikuttaa ihmisten käyttäytymiseen ja erityisesti heidän päätöksentekoonsa. Heidän tutkimuksensa osoittaa, että pelkoa hyödyntävät mainokset saavat ihmiset huomioimaan viestin tehokkaammin, mikä lisää todennäköisyyttä, että mainosta klikkaa. He testasivat mainoksia kyberturvallisuuteen sekä terveyteen liittyvissä aiheissa. Terveyteen liittyvässä esimerkissä käytettiin mainosta, joka varoitti koronaviruksen aiheuttamasta uhasta ja esitteli ratkaisuna suojamaskin. Tutkimuksessa havaittiin, että korkean uhan viesti – joka korosti viruksen vakavuutta – sai aikaan merkittävästi enemmän klikkauksia kuin lievempi viesti, joka esitti viruksen vähemmän vaarallisena.

Uhkaviestien voima piilee siinä, että ne herättävät ihmisissä suojelutarpeen. Kun joku kokee, että häntä uhataan, hän reagoi löytääkseen ratkaisun. Tässä piilee pelon markkinoinnin tehokkuus: uhkaava viesti aktivoi ihmisen selviytymisvaistot, mikä tekee hänestä vastaanottavaisemman markkinoidulle ratkaisulle.

Tutkimuksen mukaan uhkaan perustuva markkinointi on erityisen tehokasta silloin, kun uhka esitetään vakavana mutta ratkaistavana ongelmana. Tämä herättää toivon ja hallinnan tunteen – eli juuri ne elementit, jotka motivoivat ihmisiä tekemään ostopäätöksiä. Pelon vaikutus on voimakas, mutta sen onnistunut hyödyntäminen vaatii harkintaa.

Testasin tätä sovelletusti yritykseni Digifysion markkinointikampanjassa, jossa mainostettiin kahdella erillisellä, matalan uhan ja korkeamman uhan mainoksilla. Kohderyhmä, budjetti ja visuaalinen ilme oli tekstiä lukuunottamatta identtinen.

Mainos A: matala uhka – Mainos B: korkeampi uhka

Mainos A:n yhden klikkauksen hinnaksi (CPC, cost per click) tuli 0,75 €, kun mainos B:n klikkauksen hinnaksi taas 0,10 €.

Klikkauksen hinta lasketaan jakamalla mainoksen kokonaiskustannukset saatujen klikkausten määrällä. Esimerkiksi, jos mainoskampanja maksaa 40 € ja saa 400 klikkausta, yhden klikkauksen hinnaksi (CPC) tulee 40 € / 400 = 0,10 €.

Korkean uhan mainokset saavuttivat siis huomattavasti enemmän klikkauksia näyttökertoihin nähden ja tätä kautta myös pienemmän klikkauksen hinnan.

Näiden ero oli merkittävä. Näin suuriin eroihin ei ihan jokaisella mainosparilla pääse. On huomioitava, että mainoksia esitettiin sopivasti silloin, kun viranomainen tiedotti kyseisestä raportointivelvollisuudesta.

Tunteisiin vetoaminen on yksi markkinointiviestinnän keskeisistä työkaluista, mutta sitä on syytä käyttää harkiten ja tilanteeseen sopivalla tavalla. Lisäksi sen käyttöön liittyy usein eettisiä kysymyksiä, joita on hyvä pohtia. Klikkausten määrä ei aina ole paras mittari markkinointikampanjan onnistumiselle, kuten myynnin kasvattamiselle, mutta on selvää, että uhkaviesteillä on tehokas kyky herättää huomiota ja saada kohderyhmä avaamaan mainos.

Lähde: Orazi & Johnston. 2020. Running field experiments using Facebook split test.

Artikkeli Uhka ja pelottelu on tehokasta markkinointia julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.

Videosisällöntuotannossa katsekontakti on yksi keskeisimmistä tekijöistä, joka vaikuttaa katsojan kokemukseen ja sisällön uskottavuuteen. Tähän on vuosikymmeniä käytetty mm. teleprompteria, mutta se voi olla laitteena aika tyyris investointi. Olen itse kokeillut hiljattain tekoälyä korjaamaan katsetta videoissa ja sen toimivuudesta pieni näyte alla.

Koin Veed.io:n videoeditorin tarjoaman katseenkorjausominaisuuden (eye correction) näppäräksi työkaluksi. Se kääntää katseesi automaattisesti suoraan kameraan, vaikka lukisit paperilta tai näytöltä kameran vierestä. Se toimii parhaiten, kun luettava teksti on lähellä kameraa: mitä kauemmas tekstin vie kamerasta – sitä huonommin se toimii. Kyseinen ominaisuus on todella näppärä mm. markkinoinnin ja videosisältöjen luomisessa. Veed.io:n selainpohjaisessa sovelluksessa on myös paljon muitakin käteviä ominaisuuksia, kuten automaattisten suomenkielisten tekstitysten luonti ja videon editointi muutenkin. Tekstityksetkin ovat tärkeitä some- ja opetusvideoissa, joita katsotaan nykyään paljolti ilman ääniä. Nämä kaikki ominaisuudet löytyvät sen Pro-versiosta.

Ohjeita videon luontiin

• Aseta luettava teksti lähelle kameraa joko sivuun tai ylös
• Yhdistä eri klippejä oikeasta ja korjatusta kuvasta
• Lisää käsien liikkeitä luomaan videoon lisää aitoutta
• Vältä katseen kiertelyä laajasti eri suuntiin klipeissä, joissa käytät katseen korjausta

Miten katseenkorjaus toimii?

Katseenkorjausominaisuus käyttää tekoälyteknologiaa, joka analysoi ja muokkaa silmien liikkeitä, jotta näyttäisi siltä, että katsot suoraan kameraan. Ominaisuuden avulla voit luoda puhua suoraan katsojille, mikä lisää videoidesi uskottavuutta.

Hyödyt lyhyesti:

1. Parantaa hurjasti ammattitaidon kuvaa: Katsekontakti luo välittömän yhteyden katsojaan, mikä tekee videosta miellyttävämmän ja sitouttavamman katsoa.
2. Lisää uskottavuutta: Kun katsot suoraan kameraan, katsojat kokevat viestisi henkilökohtaisempana ja luotettavampana. Tämä toimii erityisesti markkinointivideoissa ja opetusvideoissa, joissa luottamus on avainasemassa.
3. Helpottaa monimutkaisten asioiden kanssa: Jos käsittelet monimutkaista tai uutta aihetta, voit käyttää muistiinpanoja siten, että katsojille tulee tunne, että osaat asian sisällön erityisen hyvin.
4. Tehostaa videon luonnin sujuvuutta: Voit keskittyä enemmän sisällön laatuun ja vähemmän täydellisten suoritusten yrittämiseen.
5. Monipuolinen käyttö: Katseenkorjausominaisuus on kelpo väline kaikissa sisällöntuottovideoissa – kuten opetusvideoissa, myyntiesityksissä tai sosiaalisen median sisältöpostauksissa

Videon katselija ei voi välttyä huomaamasta, jos kuvattava lukee tekstiä sivusta ilman katseen korjausta. Olen itse käyttänyt katseenkorjausta siten, että editoin videosta vain osin korjatuksi ja osin käytän luonnollista katsetta. Tämä onnistuu liittämällä alkuperäisen ja katsekorjatun (eye correction) videon klippejä toisiinsa.

Lokakuun loppuun (31.10.2024) on muuten Veed.io:lla 20% tarjous vuosi- ja kuukausitilauksista koodilla: VEEDOCT24. Olen itse siirtynyt Veed:n käyttöön tietokone-editoitavien videoiden osalta ja kokenut sen erittäin intuitiiviseksi ja käteväksi käyttää.

ps. Veedin ilmaisversiolla pääset testaamaan näppärästi myös sen perustoimintoja.

* linkit affiliate-linkkejä eli linkkien kautta ostetuista tuotteista siivu tulee minulle.

Artikkeli Katseenkorjaus videolle nopeasti ja helposti julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.

Instagramin (ja muidenkin sosiaalisten medioiden) toimintaidea perustuu siihen, että viettäisit mahdollisimman paljon aikaa kyseisessä kanavassa. Tästä syystä kanava jakelee, eli näyttää sisältöäsi muille, jos sisällöt kiinnostavat käyttäjää. Instagram päättelee kiinnostuneet siitä, kuinka kauan he viettävät julkaisujesi parissa aikaa ja kuinka he reagoivat eli tykkäävät, kommentoivat, jakavat ja tallentavat julkaisuitasi. Näitä kaikkia käyttäjän toimenpiteitä kutsutaan sitoutumiseksi.

Tässä kirjoituksessa opastan keinoja, jolla voit erottua eduksesi ja saavuttamaan lisää yleisön sitoutumista – vähitellen ja kasvavassa määrine kerta toisensa jälkeen. Tätä ohjetta ei ole tarkoitettu hopealuodiksi, kikkavitoseksi tai sen tarkoitus ei ole kertoa millainen julkaisu nousee viraaliksi. Tarkoituksena on kertoa, miten saat johdonmukaisesti parempia tuloksia. Ikävä kyllä tämäkin vaatii työtä.

Kenelle luot sisältöä?

Muista, että tavoittelemasi kohderyhmä koostuu asiakkaistasi ja tarkoituksesi on saada heitä kiinnostumaan sisällöstäsi. Tavoitteesi ei ole siis vakuuttaa kollegoitasi. Tee sisältöä, joka kiinnostaa asiakkaitasi. Tämä ei tarkoita aiheita, jotka kiinnostavat sinua. Oma arkesi saattaa vaikuttaa sinusta tylsältä tai toistuvalta, mutta monesti ne ovat asioita, jotka kiinnostavat yleisöäsi! Voit myös luoda postausaiheita siitä, mitä asiakkaasi tyypillisesti sinulta kysyvät. Luo sellaista sisältöä, johon haluamasi yleisö haluaa sitoutua, mistä he hyötyvät, mitkä aiheuttavat heille oikeita tunnereaktioita ja minkä parissa he haluavat viettää aikaansa.

Laadukas sisältö

Instagram on visuaalinen alusta, joten kannattaa lähtökohtaisesti käyttää laadukkaita kuvia, videoita tai infograafeja. Jos kuitenkin haluat käyttää vähemmän laadukasta materiaalia, varmista, että muu sisältö resonoi yleisöön (ks. kohta ’Tunteet’)

Ensivaikutelma

Herätä kiinnostus heti alussa, olipa kyseessä sitten videon alku tai teksti. Hyvä tapa on aloittaa koukuttavasti ja päättää keskustelua herättävään kysymykseen tai toimintakehotteeseen. Toimintakehotteella pyritään ohjaamaan henkilö profiilisi linkkiin, kuten verkkosivuillesi. Älä kuitenkaan tyrkytä liikaa tai yritä myydä jokaisella julkaisulla.

Tunteet

Tunteet saavat ihmiset sitoutumaan sisältöösi. Ne houkuttelevat katsomaan, lukemaan, kommentoimaan, tykkäämään ja jakamaan julkaisujasi. Tunne voi olla esimerkiksi ilo, aiheeseen samaistuminen, viha, innostus tai yllätys.

#Hashtagit eli aihetunnisteet

Valitse hashtageja, jota kohderyhmäsi todennäköisesti seuraavat. Hashtagit ovat #-merkillä alkavia aihetunnisteita. Itse käytän tiettyjä yleishashtageja kaikkiin yrityksen julkaisuihin ja lisään mukaan tarvittaessa yksittäisiä, postauksen aiheeseen liittyviä #hashtageja. Vältä kuitenkin merkityksettömiä täytehashtageja, koska niillä ei ole mitään arvoa. Hashtageja on mahdollista seurata ja sen avulla voi tavoittaa uusia, kyseiseisiä tunnisteita seuraavia ihmisiä.

Lisää sitoutumista eri keinoin

Kun julkaisusi on yleisöäsi hyödyttävä, se lisää siihen sitoutumista. Esimerkiksi erikoinen treeniliike tai herkulliselta näyttävä resepti lisää mahdollisuutta julkaisujen tallentamiselle. Tunnetilaan vaikuttavat julkaisut lisäävät kommentteja, tykkäämisiä ja jakoja. Myös oman itsesi tai työntekijöiden näyttäminen kuvissa lisää lähes aina sitoutumista, koska ihmiset haluavat nähdä henkilöt yrityksen tai tilin takana. Voit käyttää myös kommentointiin kannustavia kysymyksiä, kyselytoimintoja tai toimintakehotuksia (CTA, call to action) sitoutumisen lisäämiseksi. Vastaa ehdottomasti seuraajiesi kommentteihin, muutenkin kuin emojeilla. Tämä nostaa taatusti tilisi uudelle tasolle!

Ajoita postauksesi oikealle hetkelle

Julkaise 0-3 tuntia ennen seuraajiesi huippuaktiivisuuttaan ja vilkkaimpina päivinä. Täten saat postaukselle parhaan mahdollisen jakelun. Alkutuntien sitoutuminen vaikuttaa merkittävästi siihen, kuinka Instagram jakaa julkaisuasi yleisön nähtäväksi. Näet oman yleisösi aktiivisimmat paikallaoloajat Instagramin yritystilin analytiikkatyökaluista.

Sekä Instagramissa, että Metan Business Managerissa voit suunnitella ja ajastaa julkaisut etukäteen, jolloin parhaimpina julkaisuajankohtina ei tarvitse päivystää somessa.

Julkaise säännöllisesti

Pitämällä julkaisutahtisi tasaisena – olipa se sitten päivittäin, joka toinen päivä tai viikoittain – pidät yleisösi kiinnostuneena ja aktiivisena. He myös oppivat milloin he voivat odottaa sinulta uutta, kiinnostavaa sisältöä!

Aloita jo tänään ja näe, kuinka strategiasi tuottaa tulosta!

Artikkeli Luo toimiva postaus Instagramiin julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.

Kuvittele tilanne, että näet mielenkiintoisen uutustuotteen selatessasi somea. Et todennäköisesti ole heti painamassa Tilaa-painiketta. Kiinnostuksesi saattoi kuitenkin herätä. Olet tällä hetkellä RACE-mallin R-vaiheessa. Sinut on tavoitettu, reached.

RACE-malli on kehitetty markkinoinnin suunnittelijan ja sen kehittäjän tarpeeseen. Se kuvaa asiakkaan polkua neljän vaiheen kautta:

• Reach – tavoita asiakas
• Act – saa asiakas aktivoitumaan
• Convert – muunna myynniksi tai muuksi toiminnaksi (konvertoi)
• Engage – sitouta kanta-asiakkaaksi

Kaikkien vaiheiden asiakkaille ei toimi siis kaikki samat asiat. Polun eri vaiheilla vaaditaan erilaisia markkinointitoimenpiteitä tai erilaisia mainoksia. Alla oleva suppilo kuvaa sitä mahdollista asiakasmäärää, jota kullakin portaalla on.

Tavoittamisvaiheessa (reach) on iso joukko väkeä, kun taas sitoutuneena (engage) on enään paljon pienempi määrä asiakkaita. Kaikki engage-vaiheessa olevat ovat kuitenkin kulkeneet kyseisen suppilon läpi – osa nopeammin, osa hitaammin tai kaikki eivät lainkaan markkinoijan hyvästä työstä huolimatta. Voitaisiin ajatella, että näihin vaiheisiin kuuluu seuraavanlaisia ostajan mielenmaisemia:

• R – Tutkii, tarkastelee
• A – Tekee päätöstä
• C – Ostaa
• E – Sitoutuu, suosittelee, haluaa lisää

Millaisia välineitä ja mittareita kullekin joukolle voisi käyttää?

R – Sosiaalisen median julkaisu, joka sisältömarkkinoinnin keinoin pyrkii luomaan luottamusta ja luomaan mahdollisen asiakkaan kiinnostusta.
A – Tuotesivulla olevat myynnilliset tekstit, kuvailevat videot, ostaneiden asiakkaiden suosittelutekstit ja mahdollisesti opas ladattavaksi.
C – Verkkokaupan ostopolun kehittäminen mm. ostamisen helppous tai mahdollisimman monipuoliset maksutavat. Tällä pyritään poistamaan ostamisen esteitä.
E – Sähköpostiviesti asiakkaille, jonka tarkoitus on selvittää miten he ovat kokeneet tuotteen hyödyt tai muistuttamaan keskeen jääneestä opiskelusta. Tällä lisätään sitoutumista ja asiakastyytyväisyyttä.

Pohdi siis mihin ja miten panostat. Ei riitä, että tavoitat asiakkaan. Sinun kannattaa myös tarjota jotain hyödyttävää sisältöä, kuten laskurin, ohjevideon tai ilmaisen ladattavan PDF-oppaan, täten johdattelet mahdollista asiakastasi kohti kiinnostumista, ostamista ja tyytyväisyyttä!

Lähteet: Chaffeym, D. & Smith P. 2017. Digital marketing excellence: Planning, optimizing and integrating online marketing.

Artikkeli RACE-malli digimarkkinoinnin suunnittelun tukena julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.

”Tekoäly on jotain koneen tekemää, jota voitaisiin pitää älykkäänä ihmisen toteuttamana.”

Tekoäly on hyvä erottaa logiikasta, jota on käytetty jo koko tietoteknisen aikakautemme ajan. Logiikka on etukäteen ihmisen määrittelemää ohjelmointia (IF-THEN-tyyppistä), kun tekoäly taas kykenee oppimaan ja kehittämään uusia ratkaisuja itsenäisesti – toki ohjeiden mukaisesti. Tämä oppimiskyky perustuu tekoälyn kykyyn analysoida suuria tietomassoja, tunnistaa niistä kaavoja ja tehdä päätöksiä ilman tarkkoja ohjeita jokaiseen mahdolliseen tilanteeseen. Tekoäly voitaisiin määritellä siten, että se on jotain koneen tekemää, jota voitaisiin pitää älykkäänä ihmisen toteuttamana.

Tekoäly opetetaan jollain tiedolla ja annetaan sille tiettyjä toimintaohjeita, joiden perusteella se toteuttaa soveltaen sille määriteltyjä tehtäviä. Opetusmateriaali voi olla tekstiä, kuvia, numeroita, videoita, ääntä tai muita tietoja. Tekoälysovelluksia on jo näinä päivinä valtavastasti eri käyttötarkoituksiin, mutta keskitymme nyt tekstipohjaiseen ChatGPT:hen.

ChatGPT

Kuten mainittua, ChatGPT on keskusteluchattibotti, jolle on opetettu erityinen kielimalli, GPT (generative pre-trained transformer). Se tunnistaa kirjoitetun tekstin kontekstia ja kykenee sen perusteella luomaan ja tulkitsemaan erittäin hyvin tekstiä. Jos se on aiheesta hukassa, voi sitä aina keskustellen korjata. Se tykkää siitä!

”ChatGPT valitsee sana toisensa jälkeen seuraavan todennäköisen sanan – ei kuitenkaan aina kaikkein todennäköisintä.”

Olen käyttänyt ChatGPT:tä lähes päivittäin sen alkutaipaleista lähtien ja olen havainnut, että parhaiten sen toimintatavan ymmärtää kokeilemalla sitä eri tarkoituksiin. Keskustellessani ChatGPT:stä eri henkilöiden kanssa, olen havainnut ensikertalaisten ajattelevan sen olevan hakukone. Vaikka sillä on paljon tietoa, se ei ole ensisijaisesti kuten Google.

Aivan ensimmäiseksi on hyvä ymmärtää miten ChatGPT toimii: Se valitsee sana toisensa jälkeen seuraavan todennäköisen sanan – ei kuitenkaan aina kaikkein todennäköisintä. Tämä on sen tapa luoda lauseita. Tästä voidaan päätellä, että todennäköinen sana ei kuitenkaan ole aina fakta. Vaikka se on suuressa osassa tietoa hyvinkin oikeassa, voi välillä tieto olla virheellinen tai jopa järjetön. Sen tuotos on aina uniikki, eikä se tuota samanlaista tekstiä kahta kertaa.

Omiin kokemuksiini perustuen olen huomannut, että on erityisen tärkeää olla tarkkana sen tuottaman tekstin faktasisällön käyttämisen kanssa. Kirjoitusasu on niin sujuvaa ja laadukkaan näköistä, jotta sen sisältöä on helppo uskoa. Faktat on syytä siis tarkastaa ennen sen käyttöä.

Mielestäni ChatGPT toimii seuraaviin asioihin erittäin hyvin:

• Tekstin luominen eri käyttötarkoituksiin, kuten artikkeleihin, blogeihin, somepostauksiin, sähköposteihin ja hakemuksiin
  • ”Auta minua ideoimaan blogiteksti markkinoinnin automaatiosta, keskittyen järjestelmien ominaisuuksiin”
  • ”Tee minulle somepostaus Instagramiin ystävänpäivää varten, joka keskittyy lahjakorttien myynnin edistämiseen”
  • ”Luo sähköpostiviesti tiimille muistutukseksi tulevasta projektin palaverista, jossa korostetaan esityslistan tärkeimpiä kohtia.”
  • ”Kirjoita työhakemus markkinointipäällikön paikkaa varten, jossa korostetaan digitaalisen markkinoinnin osaamista, sosiaalisuutta ja innovointikykyä”
• Selittämään haasteelliset asiat yksinkertaisemmin
  • ”Selitä kvanttimekaniikan periaatteet niin, että kymmenvuotias lapsi voi ymmärtää.”
• Kieliasun tarkastamiseen
  • ”Tarkista tämän tekstin kielioppi ja ehdota parannuksia: ’Meidän tiimi työskentelee uuden projektin parissa, mikä auttaa meitä saavuttamaan tavoitteemme.'”
• Kielen käännöstehtäviin
  • ”Käännä seuraava lause suomeksi: ’Sustainable technology is the future of our planet.'”
• Tiedon yhdistämiseen, kokoamiseen ja yhteenvetoihin
  • ”Tee seuraavasta tutkimuksesta tekstistä yhteenveto suomeksi: *Tässä kopioitu laajempi tekstiosuus*”
• Ajatusten reflektointiin
  • ”Minulla olisi halu markkinoida tuotetta x, miten toteuttaisin sen?”
• Koodaamiseen ja ohjelmointikoodin tulkintaan

Mihin sitä ei välttämättä kannata käyttää?

• Faktojen hakuun
  • ”Mitkä ovat Suomen presidentit järjestyksissä ja vuosittain?”
  • ”Mistä löydän ravintola x:n Tampereelta?”
• Tuoreimman tiedon löytämiseen
• Erityisen syvällisen aiheen tietoihin, mistä ei löydy välttämättä kovin paljoa yleistä tietoa
  • ”Millä pään asennolla saadaan otoliittikiteet pois takimmaisesta kaarikäytävästä sisäkorvassa”

Yksinkertainen ChatGPT:n käyttöön:

1. Luo ilmainen tili osoitteessa https://chat.openai.com ja kirjaudu sisään.
2. Avaa uusi chat-ikkuna ja aloita kirjoittaminen: Kerro sille aiheen konteksti ja aloita kirjoittaminen. Tällaista yhtä keskustelunomaista käskyä, pyyntöä tai kysymystä kutsutaan promptiksi. Jos havaitset, että se ei ymmärrä asiaasi, korjaa sitä seuraavassa promptissa.
3. Voit jatkaa keskustelua samaan ikkunaan loputtomasti. ChatGPT muistaa samasta keskustelusta käymänne keskustelun tiettyjen rajojen puitteissa. Pitkässä keskustelussa kuitenkin rajallisen määrän.
4. Toista kohdasta 2. alkaen, kun haluat käyttää sitä toiseen aiheeseen.

On huomioitava, että ChatGPT:stä on ilmainen ja maksullinen versio, josta maksullinen on koulutettu suuremmalla määrällä tietoa ja tuoreemmalla aineistolla. Sen kieliasu on myös parempi. Maksulliseen versioon kuuluu myös valtava määrä lisäosia, jolla voi mm. luoda kuvia ja käyttää ChatGPT:tä eri menetelmin. Ilmainen versio on kuitenkin jo todella hyvä! Suosittelen sen käyttöönottoa!

Lähteet:

Kolari, J. & Kallio, A. 2023. Tekoäly 123: matkaopas tulevaisuuteen.

Merilehto, A. 2018. Tekoäly: matkaopas johtajalle.

Merilehto, A. 2023. #MYYNTIPODI – #54 Tekoälyn vallankumous.

Artikkeli ChatGPT pähkinänkuoressa – ohje ja perusteet julkaistiin ensimmäisen kerran Tuomas Liikala.